El efecto Priming: invisible pero efectivo

By Julia Macía

¿Qué es el priming?

El efecto priming o de primado es un término utilizado en psicología y que está relacionado con la memoria implícita.

Segundo este efecto, el hecho de que los humanos, en nuestro día a día, estemos expuestos a determinados estímulos influye en las respuestas que tenemos a posteriori, sin que seamos conscientes de ello.

Es decir, según este efecto, las respuestas de un individuo ante una decisión concreta pueden ser influenciadas por estímulos de manera inconsciente.

¿No te lo crees? Veámoslo con un ejemplo:

Juguemos a un juego

Para entender cómo funciona el efecto priming en nuestra mente te invito a que sigas este pequeño juego que es un clásico en el mundo de la psicología.

¿Preparado?

Me gustaría que pensases un número del 1 al 9 y que multipliques dicho número por 9.

Si tu resultado ha sido un número de dos cifras debes sumarlas entre ellas hasta que obtengas un número de una cifra.

Ahora que ya tienes este número debes restarle 5.

Después, debes buscar la letra del abecedario que se corresponda con dicho número (A=1, B=2, etc.).

Ahora que ya tienes tu letra me gustará que pensases el nombre de un país que empiece por dicha letra.

¿Listo?

Pues, por último, escoge la siguiente letra del abecedario (es decir, si tenías la A, ahora te tocaría la B). Ahora solo necesito que pienses un animal que empiece por esa letra.

¿Has contestado Dinamarca y Elefante?

No es que sea adivina, sino que el efecto priming te ha jugado una mala pasada, pero ¿cómo?

Pues muy simple, desde que empezamos el juego te enviado estímulos para que escogieras justo lo que yo esperaba.

En primer lugar, es posible que eligieras el número 9 ya que te lo nombré dos veces en la misma frase.

Después, elegiste Dinamarca, ya que es uno de los pocos países que empiezan por dicha letra y, por proximidad, te resulta más común que Dominica, por ejemplo.

Finalmente has escogido el Elefante como animal ya que, aunque hay otros animales que empiezan con esta letra, la respuesta está asociada a tu niñez.

Ya que, cuando te enseñaron las vocales, la A era un avión mientras que la E era un elefante, ¿verdad?

El Efecto Florida

Este fue el nombre que establecieron para el experimento que realizó el psicólogo John Bargh y que se ha convertido en el ejemplo típico del efecto priming.

En este estudio, seleccionaron a un número de estudiantes de la Universidad de Nueva York y los metieron en una sala a realizar una actividad muy simple.

Les pidieron que construyesen frases de cuatro palabras con una serie de cinco palabras, como, por ejemplo: los, coche, rápido, el, va.

A uno de los grupos de estudiantes se les facilitaron palabras, dentro de ese conjunto de cinco, que están asociadas con la tercera edad, como, por ejemplo: olvido, calvo, gris, arruga y Florida.

Una vez finalizada la tarea, se les pedía a los estudiantes que caminasen a lo largo de un pasillo para llegar a otra sala dónde continuarían con el experimento.

Pero, este recorrido era realmente la parte clave del experimento, ya que los investigadores no buscaban medir la facilidad con la que unos estudiantes universitarios construían frases. Por el contrario, quería medir cuánto tiempo les llevaba recorrer el pasillo.

¿Cuáles fueron los resultados?

Aunque parezca sorprendente, aquellos alumnos que, indirectamente, se vieron expuestos a las palabras que se asocian con la tercera edad, recorrieron el pasillo más lento que los otros estudiantes.

Es decir, el estudio probó con creces que es posible generar cambios en el comportamiento de un consumidor de modo completamente inconsciente.

Priming y dinero

Como ya hemos visto, nuestro comportamiento diario se ve inconscientemente influido por factores que nos rodean todos los días.

Es por ello, que en el año 2006 la psicóloga Kathleen Vohs decidió probar como el hecho de mencionar el dinero afectaba o no a nuestros comportamientos como individuos.

Su objetivo era observar cuáles eran las consecuencias de mencionar a un grupo de individuos el tema del dinero. Es decir, ¿el dinero nos hace mejores o peores?

El estudio

El estudio, al igual que el del efecto Florida, resultaba muy simple. En este caso había dos grupos diferenciados.

En una sala estaban aquellos a los que no se les había mencionado, de ninguna manera, el tema del dinero.

Mientras que, en la segunda sala se encontraban individuos a los que, indirectamente, se les había mencionado el dinero. Por ejemplo, en uno de los casos se colocaron unos billetes de Monopoly en una mesa mientras que en otro caso se colocó un fondo de pantalla de ordenador con unos billetes.

Seguidamente se les solicitó a ambos grupos que realizasen ciertas pruebas que, al igual que en el efecto florida, eran únicamente una distracción.

La clave del estudio

Cuando los encuestados estaban realizando el estudio, a uno de los examinadores, se le cayó “accidentalmente” una caja de lápices al suelo.

Pero, ¿qué tiene que ver esto con el estudio?

Pues muy simple, aquellos individuos que no se encontraban bajo el estímulo monetario no dudaron en ayudar al examinador y recogieron, de media, más lápices que el grupo al que sí que se les había introducido dicho estímulo.

Este mismo experimento se volvió a realizar, pero con distintas “pruebas” como ofrecer su ayuda a otro compañero o solicitarles una donación de dinero.

Pero, sorprendentemente, los resultados fueron los mismos y es que nos volvemos más egoístas cuando la idea del dinero se mete en nuestra mente.

Sin duda, dicho estudio lleva a que nos planteemos cuál es el efecto que el dinero, y la mención constante del mismo en nuestro día a día tiene sobre nosotros.

Cómo sacarle partido al efecto priming

El efecto priming es usado por muchas empresas sin que nosotros nos demos cuenta, pero si tu también quieres sacarle partido te ofrezco un simple truco

Sirva un café calentito

Si tu objetivo es causar una buena primera sensación o convencer a tu jefe de un ascenso, lo mejor que puedes hacer es ofrecerles un café calentito y, sobre todo, conseguir que agarren la taza mientras habláis.

Y es que el priming no solo nos afecta cuando se nos menciona un aspecto como el dinero, sino que también se puede usar si despiertas ciertas sensaciones.

Esto mismo fue lo que probaron en la Universidad de Yale, dónde se comprobó que la temperatura de una bebida cambia el modo en que una persona juzga a otra. Y es que, aquellos a lo que se les ofreció una bebida caliente, en lugar de una fría, hacía que observasen al resto de personas como más cálidas, generosas y confiadas.

Así que ya sabes

¡La próxima vez que quieras causar una buena impresión es mejor que invites a una taza de café que en lugar de a un vaso de agua fría!