El maldito efecto señuelo

By Julia Macía

Seguro que en algún momento de tu vida has tenido que tomar una decisión complicada “¿Qué carrera estudiar?” “Qué coche me quiero comprar?”

Y es que nuestro día a día es una toma de decisiones constante, nos guste o no. Pero no todas las decisiones que se nos presentan son complicadas, algunas de ellas son tan simples como elegir qué pedir en un restaurante o qué nueva camiseta comprarnos.

¿Cuál es nuestro problema con la toma de decisiones?

Pues que, una vez más los humanos, somos muy poco racionales, incluso cuando tenemos que tomar decisiones complicadas. Pero la base del problema esta vez es muy simple: los seres humanos somos incapaces de tomar decisiones en términos absolutos.

Es decir, no somos capaces de saber el valor de las cosas individualmente, sino que comparamos las ventajas que nos ofrece una cosa sobre otra. De este modo, somos capaces de alguna manera, de estimar su valor.

Por ejemplo, puede que no sepas cuanto cuesta un piso de 100 m², pero lo que tienes claro es que cuesta menos que uno de 300 m².

Los agentes inmobiliarios

Si existe un momento complicado, en el que las decisiones resultan todavía más difíciles, es en el momento de comprar o alquilar una vivienda. Pero los agentes inmobiliarios saben perfectamente que tomar decisiones no es lo nuestro y para ello nos facilitan el trabajo.

Imagínate que estas buscando un piso para irte a vivir a una nueva ciudad. Como no conoces muy bien los barrios decides acudir a una inmobiliaria para que te facilite el trabajo.

En este caso el agente te ofrece tres opciones: un precioso piso muy moderno y muy luminoso, un increíble dúplex para estrenar o un maravilloso dúplex que ya ha sido usado y se encuentra algo más deteriorado que el anterior.

Casi seguro, que optarías por elegir el dúplex a estrenar, ¿por qué?

Pues muy simple, porque los seres humanos tomamos nuestras decisiones basándonos en comparaciones. En este caso no tienes otro piso con el que puedas comparar el precioso piso moderno y luminoso. Por lo que, al no tener con que compararlo, optas por el primer dúplex. El cual sí que puedes comparar con el dúplex deteriorado.

George Clooney vs Brad Pitt

Un experimento similar al que hacen los agentes inmobiliarios en su día a día es el que hizo el profesor universitario Dan Ariely.

El objetivo del experimento era probar como este efecto también se produce en otras situaciones de nuestro día a día, mucho más simples.

¡Así que te invito a hacer el experimento conmigo!

A continuación, os presento tres fotografías de actores famosos de Hollywood. El objetivo es que me digáis, únicamente mirando las fotografías, con quien os gustaría tener una cita.

¡Pero una cosa! No elijáis a uno u otro porque os gustan más como actor, simplemente debéis de escoger uno basándoos en las fotos que os presento. Así que tenéis que ignorar su buena actuación en Up in the Air o en The Fight Club y elegir el que más os guste solamente con la ayuda de estas fotos.

Ejemplo de efecto señuelo — Elaboración: propia

¿Has escogido la opción A?

Porque esta es la misma opción que eligieron los estudiantes del MIT cuando su profesor Dan Ariely les hizo esta pregunta.

¿Por qué?

Tanto en la foto A como en la B nos encontramos con fotos del actor George Clooney, la única diferencia es que en la opción B me he encargado de hacerle unos pequeños retoques en la cara para que se viese un poco más desmejorado. Mientras que la foto C es una foto sin retocar de Brad Pitt.

Al igual que en el ejemplo de la inmobiliaria, los seres humanos no somos capaces de elegir las cosas en valor absoluto. Por lo que, nos vemos forzados a comparar entre las distintas opciones que se nos presentan.

Por este motivo, la mayor parte de la gente, y posiblemente tú también, has elegido la opción A. Y es que, la opción C no tenías con que compararla y por ello la has descartado. Mientras que, entre George Clooney guapo y George Clooney feo te has quedado con el primero, ¿verdad?

En la vida real

Esta dificultad hacia decidir cuándo carecemos de señuelos con los que comparar las cosas también juega un papel esencial en nuestro día a día.

Esto fue lo que le sucedió a la empresa americana Williams Sonoma cuando quiso introducir en el mercado estadounidense su panificadora. Pero, cuando esta salió al mercado por $300, las ventas eran ridículas y la empresa se estaba planteando retirarla del mercado.

Pero, ¿Cuál fue la solución?

En su lugar crearon otra panificadora, que ocupase más espacio y que costase el doble de la primera.

¿Cuáles fueron los resultados?

La primera panificadora, que costaba $300 se agotó rápidamente y se convirtió en un producto insignia de la empresa.

Y es que la empresa supo ver que los consumidores no estaban siendo capaces de comparar su panificadora con nada y por ello crearon la segunda versión. De este modo, introduciendo el señuelo de la segunda panificadora, los clientes podían comparar su producto y tomar así una decisión final.

El rey: Apple

Son múltiples los ejemplos que nos podemos encontrar en nuestro día a día de empresas que aprovechan esta dificultad que tenemos a la hora de tomar decisiones.

Pero un ejemplo muy claro sería Apple con los distintos modelos y opciones que ofrece en su web.

Imagínate que estás interesado en comprarte el último Iphone que Apple ha sacado al mercado. Así que entras en la web y te encuentras estas opciones:

comparación de tres teléfonos de Apple — Fuente: Web de Apple | Elaboración: propia

¿Cuál elegirías?

Posiblemente, sin tener en cuenta las especificaciones de cada uno de los teléfonos, te decantarías por el iPhone 12Pro.

Y es que, el iPhone 11, al igual que en el caso de Brad Pitt, no tienes con quien compararlo y optas por descartarlo. Mientras que, frente al iPhone 12 o el 12pro, ¿Por qué no quedarte con el pro? Si es que, al fin y al cabo, es la versión mejorada del primero, lo mismo que en el caso de George Clooney.