¿Alguna vez habéis querido vender vuestros viejos tenis por Wallapop? ¿Los habéis llegado a vender? Yo he de decir que no he sido capaz ¿Cuál era el problema?
Muy simple, los humanos valoramos más aquello que ya poseemos y es que para nosotros, nuestras posesiones tienen un valor que no tiene para el resto. Es por ello, que cuando María desde Jaén me dijo que me compraba mis viejos tenis por 7 € a mi me pareció hasta insultante y acabé guardándolos en mi armario.
Y es que, ¿puedes ponerle un precio a tus memorias y recuerdos?
Este mismo problema es el que tiene cualquier persona que quiera vender su casa o su coche. Ya que, lo que para ti es una preciosa cocina donde tus hijos han crecido durante los últimos años para un posible comprador es únicamente una habitación interior sin luz ni ventilación y que además tiene humedades.
Pero, ¿Por qué somos así? ¿Por qué nos sesgamos de esta manera?
En el libro Predictably Irrational de Dan Ariely (el cual os recomiendo) destacan que son tres los motivos principales.
1. Nos enamoramos de aquellas cosas que ya tenemos
Esto mismo es lo que me pasó a mi y es que mis tenis rotos tienen un valor mucho mas elevado que 7€, o eso es lo que me gusta pensar.
2. Nos centramos más en lo positivo que en lo negativo
Es por ello, que vemos con más claridad que es lo que vamos a perder cuando lo vendamos en lugar de ver que es lo que ganaremos. Y es que, además de irracionales, los humanos somos aversos al riesgo. Por este motivo antes de pensar en vender nuestro viejo apartamento ya estamos, poco menos, que organizándole un entierro de la sardina.
3. Pensamos que todos ven la transacción de la misma manera que nosotros
Por lo que, por muchos recuerdo que despierte en ti tu viejo coche, para el futuro comprador ese rasguño de la puerta no va a despertar sentimiento alguno, posiblemente todo lo contrario.
Pero el problema no termina aquí y es que son muchas las empresas que han aprendido a jugar con nuestro sentimiento de pertenencia y aquí te presento algunos ejemplos.
IKEA
Para mí es el rey del sentimiento de pertenencia y es que está jugando por partida doble.
Por un lado, juega con el hecho de que los seres humanos sentimos una mayor sensación de posesión cuanto más trabajo le dedicamos a algo. Y es que, después de pasarnos un día entero intentando descifrar como montar el armario de nuestro salón que solamente costaba 30 €, te aseguro yo que no estás dispuesto a venderlo por 15 en Wallapop.
Por otro lado, Ikea, aunque no es la única empresa que ofrece este servicio, te deja 365 días para devolver algo que no te gusta. Por eso todos nos decantamos por comprar ese nuevo sofá, aunque no nos convence del todo, porque, al fin y al cabo se puede devolver, ¿no?
El problema es que una vez lo tenemos ya instalado en nuestro salón, la sensación de posesión es tan grande que son pocos los que se ven con fuerzas para devolverlo.
Netflix
Aunque he elegido el ejemplo de Netflix son múltiples las empresas que cuentan en la actualidad con servicios de suscripción como Amazon o HBO. La peculiaridad es que todas ellas te permiten disfrutar del servicio de modo gratuito durante un mes y, si no te gusta, puedes darte de baja. Parece simple, ¿verdad? Seguro que tu también te has dicho a ti mismo que lo disfrutarás un mes y se acabó.
El problema llega cuando, una vez nos hemos acostumbrado a este servicio, después de usarlo durante 30 días, lo sentimos como nuestro y no estamos dispuesto a dejarlo ir
BMW
Los seres humanos tenemos otra peculiaridad y es que no tenemos que tener algo para sentir que lo poseemos, simplemente es necesario que nos hagan sentir que somos dueños parciales del producto. Parece complicado, pero es mucho más simple de lo que parece.
Seguro que tú también conoces el premiado anuncio de BMW de “¿te gusta conducir?” en el que se observa una mano ondeándose en una ventana mientras recorre unos preciosos parajes. Pues bien, con un anuncio tan simple, BMW ha sido capaz de hacer que el espectador sienta que el mismo está dentro del coche. Y, más importante generando así la sensación de posesión en el consumidor.
Es posible que en este momento te estés preguntando, ¿hay remedio a este problema de la posesión?
Siento decirte que la respuesta es no y es que está gravado en nuestro modo de ser y se conoce como el efecto The Lake Wobegon. Este efecto, conocido en el mundo de la psicología explica la tendencia que tienen los humanos a sobreestimar tanto sus propios logros como sus propias pertenencias.
Pero no te decepciones, el hecho de ser conscientes del problema, como siempre, puede ayudar a disminuirlo. Así que la próxima vez que intentes vender algo, te recomiendo que te alejes un poco del escenario e intentes observar la situación como si no fueses el dueño del objeto, sino un mero observador.
Y tú, ¿has conseguido vender tus viejos tenis por Wallapop?
