En nuestro día a día solemos comprar cosas innecesarias, que no nos gustan al 100% o que simplemente no vamos llegar a usar nunca.
Pero, ¿qué sucede cuando nos encontramos con un producto que además es gratis?
Pues muy simple, que nos volvemos locos.
Es decir, ¿comprarías algo descontado de 50 céntimos a 25? Puede que sí. ¿Y si estuviese descontado de 50 céntimos a 5? A lo mejor te lo piensas.
Pero, ¿qué pasaría si estuviese descontado de 50 céntimos a cero?
Sin duda alguna te lo llevarías.
Y es que, no te estoy contando nada nuevo si te digo que tener algo gratis sienta muy bien, incluso cuando el producto es completamente innecesario. Por ejemplo, ¿Cuántas camisetas gratis tienes de propagada? Porque yo ya he perdido la cuenta.
Nuestro problema con los productos gratis
El problema ya no es que nos guste tener productos gratis, sino que muchas veces acabamos llevándonos un producto gratis en lugar de pagar por aquello que verdaderamente necesitábamos.
Por ejemplo, ¿Cuántos lápices del IKEA te has llevado por el mero hecho de que fuesen gratis? o ¿cuántas muestras de tarta te has comido por la calle porque eran gratis?
El experimento
En la universidad MIT, una de las universidades más prestigiosas de los Estados Unidos, se realizó un experimento muy simple para analizar como respondían los estudiantes a los productos con coste cero.
En la primera fase del experimento se ofrecía a los estudiantes dos tipos de chocolate, una maravillosa trufa de Lindt, que suelen tener un precio aproximado de 40 céntimos a un precio de 15 céntimos. La otra opción disponible era uno de los famosos “kisses” de la marca Hersey’s a 1 céntimo.
En este primer escenario, los estudiantes comparaban la relación calidad-precio y, el 73% optaba por comprar la trufa de Lindt.
Hasta este punto del experimento, los resultados resultaban completamente razonables.
En la segunda fase del experimento se redujeron en un céntimo el precio de ambos productos. Por lo que, el precio de Lindt era de 14 céntimos y el de Hersey’s era gratis.
Si seguimos la misma lógica del experimento anterior, los estudiantes seguirían prefiriendo la trufa de Lindt. Pero, cuando se introdujo el factor gratis, el 69% prefirió el kisses.
Es decir, nuestro problema con los productos gratis aumenta a la hora de elegir entre un producto que no lo es y otro que sí.
Además, si seguimos la lógica de las teorías económicas basadas en la relación costo-beneficio, la reducción del precio, en la misma proporción, no debería afectar al comportamiento de los consumidores.
Entonces, ¿Porque nos volvemos locos ante un producto gratis?
Cualquier transacción, aunque no seamos conscientes, tiene sus pros y contras. Y es que, el hecho de pagar, incluso por algo que ansiamos, es doloroso para nuestro cerebro. Porque pagar nos duele, aunque no nos demos cuenta.
Pero, en el momento en el que se incluye el factor gratis, se eliminan los aspectos negativos de tener que pagar.
Además, cuando elegimos un producto de pago, el riesgo a equivocarnos es mayor. Mientras que, si el producto es gratis, la posibilidad de perder se reduce, ya que, al fin y al cabo, no te ha costado nada.
Es por ello que, entre una opción de pago y una gratis optamos por la segunda, evitándonos así el posible sufrimiento derivado de elegir la opción incorrecta.
Amazon y el poder del gratis
Son muchos los ecommerce y tiendas electrónicas que ya se aprovechan del poder del coste cero. Pero, sin duda Amazon se lleva la palma.
¡Veámoslo!
Cuando realizas una compra en Amazon, y no cuentas con una suscripción prime, te ves obligado a decidir entre pagar 3,95 por el envío de tu libro o, por el contrario, comprarte otro libro y así disfrutar del envío gratis.
Al final, terminas gastándote 35 euros en dos libros con el envío gratis, en lugar de pagar el envío de un único libro que es lo que realmente necesitabas.
Cuando Amazon comenzó a ofertar esta opción observó que la cesta media de los clientes aumentaba en todos los países menos en Francia.
¿Eran los franceses más racionales que en el resto del mundo?
Para nada, el problema era que, en Francia, debido a una ley regulatoria del gobierno francés las grandes empresas como Amazon o FNAC no tienen permitido ofrecer el envío gratis. En su lugar, Amazon optó por cobrar únicamente un céntimo por el envío.
Pero, 1 céntimo, al igual que en el estudio de Lindt y Hersey’s no tiene el mismo poder que cero. Por lo que, los franceses no se lanzaron a la compra de dos libros como el resto del mundo.
Seguro que esta situación te recuerda a otros ecommerce en los que compras normalmente y que, al igual que Amazon ofrecen un envío a coste cero si consumes cierta cantidad en su web.
¡Así que ya sabes!
La próxima vez que entres en la web de Zara para comprarte un pantalón y acabes con media tienda en el carrito plantéate si realmente lo necesitas o si, en su lugar, tu mente te está jugando una mala pasada y te está llevando a ser más irracional de lo que normalmente somos.