El efecto placebo o cómo vender nuestro producto más caro

By Julia Macía

A los seres humanos nos duele pagar, incluso cuando estamos comprando algo que anhelamos. Y es que nuestro cerebro, de manera inconsciente, siente dolor cada vez que tenemos que desprendernos de un billete de 5 euros.

Por otro lado, disciplinas como la medicina siempre han tenido en cuenta el efecto de lo que se conoce como productos placebo.

Pero, ¿Qué tiene que ver el dinero con el efecto placebo?

¡Veámoslo!

¿Qué es el efecto placebo?

Para comprender bien el resto del post debemos empezar por el principio y entender qué es el efecto placebo.

¡Vamos allá!

A lo largo de los años las investigaciones, principalmente las investigaciones médicas, han llegado a la conclusión de que únicamente existe una fina línea entre lo que separa la mente del cuerpo.

Por este motivo se ha estudiado mucho acerca de la función que la mente juega en la cura de enfermedades.

Entonces, el efecto placebo no es mas que la mejora de los síntomas que sufre un paciente cuando se le administra un tratamiento que no tiene propiedades curativas reales. De modo que es la mente la encargada de convencer a nuestro cuerpo sobre los beneficios de ese medicamento.

Po ejemplo, si le pides a tu madre un ibuprofeno porque te duele la cabeza y esta te da un Lacasito sin que te des cuenta es posible que, al pensar que lo que tu estás tomando es un ibuprofeno tenga efecto igualmente y te encuentres mejor.

Es decir, lo que la mente cree el cuerpo lo experimenta.

Entonces, ¿Cómo funciona nuestro cerebro ante un placebo?

Los placebos se han convertido en una creencia para nosotros. Por este motivo, si tenemos confianza y fe en la droga o medicamento que vayamos a tomar sentimos que este verdaderamente funciona.

Aunque el término de efecto placebo sea un término bastante nuevo, han sido una realidad durante mucho tiempo.

Por ejemplo, seguro que tu abuela tiene remedios caseros para todo como por ejemplo tomar un poco de leche caliente con miel cuando te duele la garganta

¿Quiere decir esto que este remedio no es efectivo?

¡Para nada! Lo único que quiere decir es que, siempre y cuando tu cerebro crea que este remedio le va a funcionar te sentirás mejor cuando lo tomes.

Mientras que, si tu misma te condicionas diciendo que no va a funcionar entonces no lo hará. ¡así de simple!

El experimento sobre el efecto placebo

Como siempre todo se entiende mejor con un ejemplo así que ¡vamos a por ello!

Hace unos años Rebecca Waber, Baba Shiv, Ziv Carmon y Dan Ariely, todos ellos investigadores del MIT se hicieron una pregunta muy importante: ¿importa el precio de un medicamento a nuestra percepción sobre su efectividad?

¡Veámoslo!

Para el desarrollo de este experimento simularon que estaban probando la efectividad de un nuevo analgésico llamado Veladone-Rx. Para ello consiguieron dos grupos de consumidores y a todos ellos se les sometió al mismo proceso.

En primer lugar, se les pidió que leyesen el prospecto del producto en el cual se hablaba de las características y propiedades calmantes del medicamento y, en la última línea, se les mostraba el precio del medicamento en cuestión.

Para el primer grupo el producto tenía un precio de 2.50€ mientras que en el segundo grupo costaba únicamente 10 céntimos.

Cuando los consumidores habían terminado de leer el prospecto y el precio del producto se les pedía que hiciesen una prueba de percepción del dolor.

Para ello se usó una máquina que transmitía pequeñas descargas que iban aumentando y los consumidores tenían que decir cuanto dolor estaban sintiendo y hasta que punto eran capaces de aguantarlo.

Después de este paso se les daba un vaso de agua y una pastilla con el nuevo medicamento y se les pedía que lo tomasen y esperasen 15 minutos antes de volver a realizar la prueba de percepción del dolor.

¿Te imaginas cuáles fueron los resultados?

¡Correcto!

Aquellos que habían leído que el medicamento costaba 2.50€ sintieron menos molestias cuando se les volvió a hacer la prueba de dolor.

Mientras que, aquellos que tomaron el medicamento que valía 10 céntimos no sintieron casi ninguna mejora en su percepción del dolor o incluso dijeron que las pequeñas descargas eran más dolorosas que antes.

¿Cuál era la trampa?

Evidentemente el medicamento Veladone-Rx no existía y era únicamente un caramelo sin ninguna cualidad calmante.

Pero, el hecho de incluir el factor precio no hacía mas que acrecentar el efecto placebo que este tenía sobre los consumidores.

Es por ello que, como comentábamos al inicio del post, la mente cree y el cuerpo lo experimenta.

¿Cómo nos afecta el efecto placebo?  

Si partimos de los resultados obtenidos en el punto anterior podemos sacar una conclusión muy simple y directa: el precio que pagamos por nuestros medicamentos y tratamientos de salud afecta a nuestro modo de percibir su efectividad.

Pero, dichas conclusiones se pueden extrapolar al resto de factores de nuestro día a día.

Por ejemplo, de manera inconsciente vamos a considerar que una televisión de 2.000€ será mejor que una de 200€ o que una chaqueta de diseñador va a ser mejor que una comprada en el Primark.

¿Cómo usar el efecto placebo en nuestra empresa?

La clave está en ser capaces, como empresa, de explicar a nuestros consumidores los beneficios extra que nuestro producto tiene frente al de la competencia.

Y es que, de manera inconsciente los seres humanos consideramos que algo descontado va a ser de menor calidad mientras que algo más caro será mas efectivo. Por lo que bajar excesivamente tus precios te puede hacer perder clientes.

Y tú, ¿estás siendo capaz de explicar a tus clientes tu propuesta de valor diferencial?